一個列車長的【用心與貼心】~可為業務員的借鏡(下)

記憶與紀錄~

一個列車長想要用記憶的方式, 透過終點站來記住幾百個乘客是長程或短程, 被驗了幾次票, 幾乎是一項不可能的任務. 唯有透過有系統的記錄才有可能做到. 對於一個業務員, 已成交要服務與未成交待追蹤的客戶絕對不會是數十個, 如果沒有如同這位奇葩的列車長一般地做紀錄, 並發展出一套管理作業流程, 客戶的經營與追蹤陷入掛一漏萬的現象就在所難免了.

近年來, 業務員所面臨的競爭壓力越來越大, 因為現在的客戶們擁有太多的選擇(從公司的品牌/商品到個人的專業/服務…)

業務員想要勝出 與客戶間的互動必須下一點功夫 與客戶的互動做到 "有點黏又不太黏"是個必要的基本門檻 因為在追蹤經營客戶時, 太黏就像列車長驗票三次遭乘客白眼 太不黏又疏忽了客戶的服務與經營



這點也正是資深又優秀的業務主管的苦惱~想傳授又無法複製的難題

依照上述複訪SOP執行 就能夠輕鬆地跨越與客戶互動的基本門檻 此時您的用心與貼心將隨著時間必然得到客戶的青睞 進而購買 進而轉介紹…

列車長的本能

這位列車長的貼心與用心必然出於本能, 因為他的動機與考績無關, 再說目前火車是一項寡占的公共交通工具, 目前的服務水平也沒有要求每個列車長做到如此【貼心】

如果您像這位難得一見的奇葩列車長, 天生就擁有這種渾然天成的【貼心】, 恭喜您! 不過要提醒您, 如果沒有【用心】去發展出一套善用<貼心>的<複訪管理模式>, 可就糟蹋了老天爺賜給您天大的禮物!

實務上, 大部分業務員的個人特質, 往往少了那麼一丁點業務員該具備的【貼心】, 這是由於習性與觀念所形成的現象(人性總是喜好別人對自己的貼心, 不好對他人的貼心).

基於業務工作上的需要, 加上市場又是越來越競爭, 透過【用心】, 依照複訪的SOP模式, 經由“有一點黏又不太黏”的互動, 假以時日必定能夠讓客戶感受到您的貼心, 此時您的【用心】將會內化為渾然天成的【貼心】

期待普天下的業務員
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