看起來是天經地義的事 確實這也是業務員的天職 無須爭論 然而 為什麼多數的業務員的活動量卻因而停滯呢?
分析其原因有二:
其一 當評估手中的名單成交機率不高的時候 往往就延遲拜訪
實務上來看
每當想要出門拜訪的當下 手上的名單成交可能性高的 一定較少 甚至沒幾個
一周下來拜訪量就會寥寥可數...
其二 老手業務都說客戶要經營 不能等到要業績的時侯 才想要去見客戶
這是老手的經驗談 也是提高活動量的良方
可惜依樣畫葫蘆之後 卻被一句話 <莫踩工>給踩碎了
這種短視近利的的心態 行動力必然無法持續 活動量也就無法提升
一個業務員績效的好壞恰巧決定於活動量的多寡
這怎麼辦呢?
<方老師的智慧>
調整看客戶的目的為<分級>
每次的拜訪或者電話聯繫客戶 就是去了解/去探詢客戶目前的<狀態>
甚麼<狀態>?
<馬上>會買? 還是<稍後>會買?
有興趣列為<馬上> 一兩周追蹤一次
沒興趣列為<稍後> 一兩個月追蹤一次
所謂的<分級> 就是分辨兩個等級
<馬上>級
或
<稍後>級
一旦分級之後 決定了何時再複訪
每次的復訪 再次地確認客戶等級
有時<馬上>級的 談完之後可能成交 也可能掉為<稍後>級
有時<稍後>級的 複紡之後開始有興趣 就晉升為<馬上>級
如此周而復始 活動量自然綿綿不絕 績效自然可預期
帶著<分級>的心態
就是以客觀的態度去拜訪客戶 不做主觀的預期
看到客戶有興趣談 瞬間進入<馬上>級的追蹤頻率
如果依舊沒興趣列入<稍後>級 複訪時間隨之拉長
如此循環下去自然不會有失落感 這正是行動力持續的根本之道
PS.
想要進一步了解<分級>的標準與複訪的週期
可以參閱~<<真的很重要>>系列1.複訪真的很重要~
(小小觀念要逆轉)
~客戶說<不買了> 請瞬間轉為<稍後>級 就不會像以前把他晾在那邊忘了理他
《方老師簡介》
擔任壽險業的管理顧問15年
既是講師
更是教練…
專題演講與授課主題：
~週週報件
~組織倍增
(頭腳的距離比地球到太陽還遠)
上了許多課程卻是學得比做的多(很多)
三個月的做中學讓你的<頭與腳>零距離
在觀念中行動-在行動中成長
挑戰~三個月的時間做到一般人花3-5年的時間才能做到的成果
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